Подходить к продаже недвижимости нужно творчески

01Вам знакомо определение безумия, так ведь?

02Я не называю вас сумасшедшим, но если вы продолжаете рекламировать свои услуги риэлтора и недвижимость клиентов точно так же, как и все прочие агенты, и при этом ждёте лучших или каких-то иных результатов... что ж, вы знаете, к чему я клоню.

03В этой статье я поделюсь рядом творческих идей, которые помогут продать дом. Большинство из вас ими не воспользуется, но тех, кто поступит иначе, ждут невиданные ранее результаты.

04Итак, вы готовы попробовать что-то новенькое?

05"Секреты" маркетинга, известные каждому риэлтору

06Многие риэлторы, как и большинство компаний, продолжают рекламировать свои услуги, не сворачивая с проторенной дорожки. Что куда хуже, многие риэлторы продолжают рекламировать свои услуги и дома клиентов точно таким же образом, как это делают их конкуренты - и при этом почему-то ждут иных, лучших результатов.

07Если вы виновны хотя бы в одном из означенных пунктов, поспорить готов, ваша маркетинговая стратегия выглядит примерно таким образом:

081. Добавить дом в мультилистинг

092. Разместить рекламу в журналах и газетах

103. Каждые выходные устраивать туры по дому

114. Обзвонить брокеров и бывших клиентов в поисках рекомендаций

125. Разослать электронные письма по купленной базе данных

136. Добавить описание дома на веб-сайт(ы) и социальные сети.

14Однако, не поймите меня неправильно. Кое-что из перечисленного по-прежнему необходимо, однако, если не сочетать эти шаги с творческим подходом, тогда почему покупатель/владелец дома должны захотеть сотрудничать непременно с вами?

15Перестаньте полагаться на "дедовские методы", как это делают все вокруг. Потратьте время на изучение своего собственного бизнеса, и тогда вы сможете продвигать свои услуги более творчески и эффективно.

16Я даже поделюсь с вами парочкой совершенно уникальных идей, которые вы, вероятно, ещё ни разу не использовали, так что нет смысла продолжать придерживаться всё тех же неэффективных и устаревших стратегий.

17Творческий подход к продаже дома через Интернет

18Есть две основных момента, за которые вы несёте ответственность:

191) реклама недвижимости ваших клиентов;

202) продвижение своих услуг.

21По-настоящему хороший риэлтор должен организовывать оба пункта, причём должен делать это на высоком уровне. Любая оплошность или неудача - и ваши клиенты с лёгкостью перейдут к другому агенту.

22Поскольку ваша карьера зависит от недвижимости, на ней я и сосредоточу своё внимание и поделюсь с вами парочкой уникальных стратегий для продажи домов.

23 Возможно, эти идеи - как раз то, что нужно для продажи "зависшего" дома и привлечения новых клиентов.

24ДИСКЛЕЙМЕР: Я всего лишь делюсь творческими идеями, как продавать недвижимость. Я ни в коем случае не утверждаю, что эти идеи на 100% подойдут к вашей ситуации. Прежде чем предпринять шаги из числа указанных ниже, проконсультируйтесь с юристом.

25

26Идея №1: Позвольте клиентам "опробовать" дом перед покупкой

27Только мне кажется странным, что крупнейшая сделка в нашей жизни зачастую должна проводиться вслепую?

28Я имею в виду вот что.

29Прежде чем спустить десятки тысяч долларов на автомобиль, тысячи долларов на бытовую технику или сотни долларов на разного рода электронику вы можете всё это опробовать - пощупать, потрогать, поиграть. Представить на искомом месте в доме или прикинуть, как будет лежать в руке.

30Почему та же идея не работает, когда мы собираемся потратить сотни тысяч, а то и миллионы долларов?

31Да, конечно, можно прийти на день открытых дверей, пройтись по всему дому (как правило, потратив на это сколько угодно времени), сделать несколько снимков и т.п. Однако ни что из этого не позволит на самом деле узнать, каково жить в этом доме.

32Так что я предлагаю...

33Прибегнуть к сервису вроде "Airbnb" и позволить проверенным потенциальным покупателям пожить в желаемом доме пару дней.

34Как это работает?

35Для начала, нынешний владелец дома может сам выставить дом на сайте "Airbnb", но вы точно можете помочь в этом деле - сами или нанять кого-либо. Всё так же просто, как добавить описание дома на портал о недвижимости - иногда даже в разы проще.

36Почему это эффективно?

37Покупка дома по большому счёту это эмоциональное решение. Как ещё можно вызвать у [потенциальных покупателей] эмоции, как не позволив им - ещё до покупки - представить и физически ощутить, каково это - жить в понравившемся им доме? Такой подход также позволит сэкономить ваше время, ведь его не будут тратить те, кто не слишком заинтересован в том, чтобы жить в данном доме.

38В чём же маркетинговый секрет?

39Такого рода предложение/возможность будет продавать само себя - по крайней мере, как только кто-нибудь начнёт этим заниматься. С помощью такой идеи вы не только покажете себя как передового риэлтора, ревностно следящего за всеми новинками в сфере продаж недвижимости, но также докажете, что вы и продавец дома заинтересованы не просто в получении денег - вы сможете доказать, что вы/он хотите/хочет найти покупателя или семью, идеально подходящих для дома.

40

41Идея №2: Позвольте району самому "продать" дом

42Как часто покупатель ещё до переезда знает, на что похож район, в котором расположен его новый дом?

43Иногда, различные коммунальные удобства и прочие характеристики прилегающего района могут помочь продать дом лучше, чем что-либо ещё. Проблема в том, что большинство покупателей, не имеющих понятия, что представляет собой этот район, с трудом смогут представить, каково им будет жить здесь.

44Таким образом, как и в первом нашем случае, новейшие технологии помогут вам предложить серьёзно настроенным покупателям уникальную возможность. Для вас плюс заключается ещё и в том, что такой подход позволит выделиться на фоне других агентов - начните действовать раньше них.

45Так что я предлагаю...

46Воспользоваться сервисами вроде "Uber" и "OpenTable", которые позволят проверенным потенциальным покупателям испытать новые ощущения в практически-уже-их-районе.

47Как это работает?

48Благодаря простоте сервиса, воспользоваться им ещё легче, чем "Airbnb", который я рекомендовал в первом случае. Всё, что вам нужно сделать, это воспользоваться приложением "OpenTable" или зайти на сайт и заказать обед и/или ужин для своих клиентов. Благодаря "Uber API" водитель будет уже знать, где забрать и где высадить пассажиров.

49Почему это эффективно?

50Очень немногие покупатели, особенно только переезжающие в город, изучают район до покупки или аренды дома, так что, пожалуй, нет лучшего способа изучить окрестности, чем выбраться куда-нибудь поужинать и при этом не беспокоиться, как добраться до ресторана, не потерявшись по дороге. Поездка на машине также позволит изучить детали, которые ускользнули бы от внимания [потенциальных клиентов], если бы они добирались [на машине] самостоятельно.

51В чём же маркетинговый секрет?

52Как и в первом случае, новые методы вроде этого не только позволят вам продемонстрировать, что вы знаете, как использовать новые технологии во благо клиентов, но и также позволят покупателям понять, что вы можете взглянуть на проблему под другим углом, чтобы продать их дом. Кроме того, это покажет также, что вы также печётесь о том, чтобы подобрать для них подходящий район, а не только дом.

53Идея №3: Позвольте покупателям почувствовать себя частью местного сообщества

54Кто может лучше "продать район", чем те, кто уже живёт в нём и любит его?

55Один из эмоциональных барьеров при покупке дома это беспокойство, придётся ли новенький "ко двору".

56Отличный способ помочь потенциальным покупателям почувствовать, что они смогут легко влиться в местное сообщество, это позволить им познакомиться как можно с большим количеством соседей.

57Так что я предлагаю...

58Организуйте неформальную встречу в доме, который вы продаёте, что позволит жителям района поделиться предположениями, как можно его, район, улучшить.

59Как это работает?

60Предположим, что вы ещё не создали онлайн-группу (на "Facebook", в "Google+" или "LinkedIn") и собираетесь воспользоваться одним из моих любимых инструментов, подходящим для абсолютно различных целей - "Meetup". Зарегистрировавшись, вам только и нужно, что создать свою "встречу", пригласить потенциальных покупателей, а также жителей и известных представителей района. Если вам не удалось собрать хотя бы человек десять, попробуйте разослать письма ближайшим соседям с просьбой поделиться идеями по улучшению района - обязательно убедитесь, что ваши клиенты включены в список участников этого обсуждения.

61Почему это эффективно?

62В настоящее время, несмотря на обилие способов знакомства и поддержания связи с людьми, некоторым стало сложнее обзаводиться новыми знакомыми, особенно при переезде в незнакомое место. Организованная встреча с местными жителями не только позволит вашим клиентам быстро познакомиться с соседями, но также лучше узнать свой будущий район. Всё это поможет вам продать дом.

63В чём же маркетинговый секрет?

64Поскольку уже было сказано, что весь секрет здесь это ваша способность показать осведомлённость в технических средствах, давайте сосредоточимся на другом плюсе. Поскольку никогда нельзя исключать возможность того, что даже самый проверенный клиент в итоге не пойдёт на сделку, будет неплохо убедиться, что у вас в принципе достаточно потенциальных клиентов. Проводя встречу в доме, который вы продаёте, вы не только демонстрируете навыки представления дома, но также приобретаете парочку рефералов из числа приглашённых. Кто знает, быть может, один из соседей давно уже положил глаз на этот дом, может, он и станет вашим покупателем.

65Идея №4: Покажите другие перспективы

66Случалось ли вам терять дар речи, описывая дом покупателю издалека?

67Даже самым опытным риэлторам приходится продавать дом задёшево, если в их арсенале есть только слова.

68 Меж тем, лучший способ подать дом в выгодном свете это качественные фото и видео. В этом нет никакого секрета. Переход на следующий уровень требует немного творческих стараний и поддержки со стороны новых технологий.

69Так что я предлагаю...

70Такой сервис как "Gofor" позволяет провести съёмку дома и окрестностей с помощью радиоуправляемых летательных аппаратов - дронов.

71Как это работает?

72В настоящее время таких сервисов как "Gofor", предоставляющих дронов напрокат, немного. Однако, предположим, что вскоре их будет предостаточно, тогда последовательность действий весьма проста. Либо ваш клиент заводит аккаунт на "Gofor" и заказывает съёмку дома и прилегающего района с воздуха, либо вы сами. Как вариант, можно нанять видеооператора.

73Почему это эффективно?

74Рассматривайте дронов как маленькие вертолётики - с их помощью можно снять такое видео, с которым вряд ли сравнится что-то ещё. Уникальные, захватывающие душу кадры позволят потенциальным покупателям как будто путешествовать по району, при этом оставаясь на месте. Наконец, качественное видео впечатлит покупателей издалека явно больше, чем снятый на "iPad" ролик или скучные фото.

75В чём же маркетинговый секрет?

76Мало кто из риэлторов, если таковые вообще есть, правильно использует дронов для рекламы домов - во всяком случае, не так, как предлагаю я. Как только дроны станут более популярны и распространены, появится больше снятого с их помощью видео. Если вы первым начнёте правильно использовать дронов для съёмки, тогда вы быстро выделитесь на фоне остальных риэлторов в вашем районе.

77Идея №5: Максимизируйте возможности

78Случалось ли вам целые выходные проводить туры по дому, а в итоге не получить никакой отдачи?

79Вне зависимости от того, насколько хороши ваши продажи, такое случается - по крайней мере, несколько раз за всю карьеру риэлтора. А даже если и не случалось, поспорить готов, меньше всего из работы риэлтора вы любите именно туры по дому.

80К счастью, есть несколько отличных творческих способов максимизировать отдачу от дома, которые позволят вам увеличить доход, узнаваемость и, что более важно, количество заинтересованных покупателей.

81Так что я предлагаю...

82Такие сервисы как "EventUp" и "StoreFront" помогут заполнить дом потенциальными покупателями - или, по крайней мере, теми, кто сможет сослаться на потенциального покупателя.

83Как это работает?

84Помимо вторичной выгоды от сдачи дома в аренду (т.е. дополнительного дохода), вы фактически позволяете арендатору делать вам рекламу. Это в его интересах заполнить дом людьми, каждый из которых превращается в потенциального покупателя и участника сарафанного радио.

85В чём же маркетинговый секрет?

86Всё просто - кто-то другой приводит людей в выставляемый вами дом. Ваша главная задача - убедиться в том, что каждый, кто придёт на мероприятие в доме, получит определённую информацию и листовку о доме. Это станет не только неплохой рекламой, но также позволит вам расширить свою базу потенциальных покупателей, а сарафанное радио может далеко разнести весть о вас, как о творческом риэлторе.

87

88Что вы делаете иначе?

89Надеюсь, приведённые идеи подстегнули ваше воображение и сподвигли на творческий подход к выставлению дома на продажу.

90Я понимаю, что лишь немногие из вас изменят свой подход, решив попробовать что-то из предложенного. Тем не менее, мне бы хотелось узнать, как всё прошло - плохо или хорошо? Если ваша история окажется достаточно захватывающей, я даже выложу её здесь с указанием вашего имени и названия компании.

91Предлагаю пойти на риск и попробовать сделать что-то иначе.

92Вы готовы принять вызов?

93Винни Ла Барбера

94Источник: www.realestatemarketingblog.org/creative-real-estate-marketing-ideas-to-sell-a-listing