Психология ценообразования на рынке недвижимости

01Представления покупателей о цене могут либо помочь совершить сделку, либо разрушить её

02Существует ли какой-либо научный подход или психологический "трюк" в определении стоимости недвижимости ваших клиентов? Я считаю, что так и есть, и что цена является прямой функцией маркетинга. Стратегическая рыночная цена станет дополнением вашей маркетинговой кампании и позволит эффективно вывести объект на рынок.

03Давайте взглянем на четыре области, в которых психология может оказать влияние на цену.

041. Синдром 19,99 долларов

05Меня просто потрясает, сколько брокеров ставят в конце суммы 999 или 900 [долларов]. Везде и всюду эти $199,999 или $199,900. Почему 99% риэлторов следуют за толпой и ставят цены в одной и той же манере?

06Дело в том, что многие риэлторы попросту не рассматривают цену как функцию маркетинга. Эта уловка берёт своё начало где-то в 1880-х гг., когда легковерные покупатели пребывали в полной уверенности, что неплохо сэкономили. Во многих магазинах распродаж до сих пор в ценниках ставят эти 99, однако это не обманывает думающих людей.

07Главная причина здесь заключается в том, что такая цена может нанести вред вашему листингу, ведь большинство покупателей начинают свои поиски в Сети. Если некий покупатель ищет дом стоимостью $200,000-225,000, а вы выставите цену $199,999, такой покупатель, с определённой долей вероятности, не увидит ваше объявление.

08Лучше всего выставить цену $200,000, в таком случае вы охватите обе группы: и тех, кто ищет дом стоимостью $175,000-200,000, и тех, кто хотел бы приобрести дом за $200,000-225,000.

09Кроме того, стоит представлять дом ваших клиентов так, как это делают известные бренды, а не магазины распродаж. Например, шоколад "Godiva" стоит $36.00, а не $35.99, а в "NeimanMarcus" ценники выглядят вот так $625.00, а не вот так - $624.99. "Ferrari" и многие другие известные компании придерживаются той же политики при определении цен. Любопытно, им что-то такое известно или это просто совпадение? Считают ли их покупатели, что приобретают товар более высокого качества? Повсейвидимости, вэтихкомпанияхсчитаютименнотак.

102. Сила четвёрки и семёрки

11В ходе многочасовых исследований психологии ценообразования концепция силы чисел "четыре" и "семь" стала очевидной. Например, стоимость $247,000 или $244,000 свидетельствует о том, что продавец не раз, и не два всё тщательно взвесил, что может в свою очередь намекнуть покупателю, что торг неуместен. При таком предположении выигрывает продавец.

12Другая причина заключается в том, что такая цена уникальна и бросается в глаза покупателю. Представьте, что все эти листинги на сайтах это товары на полках в магазине. Цена, отличная от прочих, будет выделяться, привлекая внимание покупателя. Примерами в данном случае могут стать "HomeDepot" или "Wal-Mart", которые часто используют четвёрку и семёрку в своих распродажах, стремясь таким образом выделиться на фоне конкурентов.

13Кроме того, есть также т.н. "побочный эффект", в результате которого цена $227,000 выглядит более заманчивой скидкой, нежели $229,999.

14Некоторые полагают, что четвёрки и семёрки в ценнике вызывают больше эмоций у покупателей, создавая дружеский настрой, затрагивая эго покупателя и повышая в его глазах стоимость того, что вы продаёте.

15Также не забывайте, что число "семь" считается счастливым.

163. Как вы пишете цену - крайне важно

17Если вы рекламируете свои услуги оффлайн, посредством листовок, различных вывесок и знаков, то, как вы пишите цену, тоже может повлиять на восприятие покупателей.

18Так, в "JournalofConsumerPsychology" ("Журнал по психологии потребителей") обнаружили, что когда люди проговаривают стоимость в голове, она кажется выше.

19Взгляните на эти цены:

20$1,400.00

21$1,400

22$1400

23Последняя, без запятой, покажется покупателю меньше.

24Так что когда в следующий раз будете указывать цену на листовке или в газете, пишите "$177000", а не "$177,000".

25Также, в Корнеллском университете провели исследование, в ходе которого выяснилось следующее:

26 - цена "5.00" (продано больше товаров)

27 - цена "$5.00" (продано меньше)

28 - цена "пять долларов" (продано больше)

29Обычно так пишут цены в ресторанах. Можете попробовать перенять это в своей практике? Произнесите эти цены. Вместо "$100,000" напишите "сто тысяч долларов" или "100000" и отследите отклики.

304. Пристрастиекнулям

31На распродажах, или в нашем случае, на вывесках со стоимостью дома добавьте больше нулей к своему предложению с целью продемонстрировать действительно большие скидки. Рассказывая другим агентам или покупателям о скидках, представьте их в таком свете: скидка "$50,000.00", а не "$50,000".

32Итак, задействована ли психология в ценообразовании? Решать вам. Я считаю, что при покупке такого товара как недвижимость цена является важнейшим мотиватором. Всё, что вам удастся выиграть для своих клиентов, представляется чрезвычайно важным на любом рынке недвижимости. При определении цены будьте уникальны и последовательны, и не забывайте прибегать к психологии, это позволит вам выделиться на фоне остальных агентов на ваше рынке.

33Какие тактики в сфере ценообразования вы считаете успешными? Прошу, поделитесь мнением в комментариях.

34Роберт Мактаг (Robert McTague) - глава "CNYAgentTeam", подразделения "RealtyUSA" в Сиракузах (штат Нью-Йорк), где он занимается упрощением процессов покупки-продажи, а также оказывает всемерное содействие в деле маркетинга, обучения персонала и ораторского искусства.

35Источник: inman.com/2015/04/17/the-psychology-of-pricing-a-real-estate-property

36