Загрузка
x

12 способов провалить продажи

Опубликовано 10 апреля 2013 

01Есть ли у человека качества для того, чтобы провалить продажи? Это сложнее, чем вы можете себе представить.

02Иногда складывается ощущение, что не уметь прогнозировать и продавать чуть ли не столь же сложно, как и уметь всё это. Я готов зайти ещё дальше и заявить, что быть настоящим профессионалом в сфере недвижимости и при этом быть плохим продавцом это ещё нужно постараться. Подумайте сами: нужно в равной степени не уметь делать сразу столько вещей — управление временем; прогнозирование; знание рынка; деловой этикет; работа с клиентами. Добавьте ещё найм персонала, построение отношений и бизнеса — список можно продолжать и продолжать.

03Должна выработаться не одна вредная привычка, но у некоторых агентов, похоже, просто таки чутьё и природный талант. Посмотришь на них и сразу понимаешь, что они знают что-то такое, что позволяет им быть столь неуспешными в продажах. Вот несколько их секретов:

041. Оставьте визитные карточки дома. Если же вам всё-таки приходится прибегать к визитным карточкам, убедитесь, что они достаточно грязны, а уголки — достаточно загнуты. Ну в самом деле, кому вообще могут понадобиться эти визитки? Также можно забыть карточки на работе, дома или в машине. Если кому-то действительно захочется связаться с вами, пусть проявит инициативу. В конце концов, вас всегда можно найти с помощью «Google».

052. Не отправляйте благодарственных писем. Да бросьте, этим больше никто не занимается. Зачем выглядеть старомодно? К тому же, вся эта канцелярщина и писанина от руки это такая волокита. Если уж нужно поблагодарить кого-то, отправьте коротенькое письмо по электронной почте, да и дело с концом. Быстро и просто!

063. Общайтесь со своими клиентами только, когда вам что-нибудь нужно. Зачем ещё с ними говорить? Не обращайте внимания на изменения в работе, семейном положении своих клиентов, не спрашивайте их о здоровье, членах семьи и образе жизни. Зачем всё это, если не ведёт к покупке/продаже дома? Будьте уверены, в самом скором времени они подыщут другого агента и освободят вас от столь тягостных трудов. Пусть кто-нибудь ещё примерит плащ супергероя.

074. Откажитесь от звонков потенциальным клиентам и источникам информации. Зачем звонить тем, кто не хочет, чтобы им звонили, и обсуждать то, что они не хотят обсуждать? Они же просто повесят трубку, так? Если вам приходится этим заниматься, отложите это настолько, насколько сможете. Что с того, что некоторые умудряются добиваться успехов, обзванивая потенциальных клиентов и источники? Можно пойти ещё дальше и заявить, что всё это просто счастливая случайность и ничего систематического тут нет.

085. Откажитесь от составления плана. Как мы все прекрасно знаем, жизнь куда более интересна, если не забивать голову всяким планированием, а плыть туда, куда вынесет течением. Тратить время на составление списка дел или следовать установленным порядком — что может быть скучнее? Составлять всякие маркетинговые планы? Это же просто трата времени! Можно подыскать себе занятие поинтересней. Наслаждайтесь текущим моментом!

096. Обзаведитесь привычкой никогда не перезванивать, ведь все эти звонки просто сводят с ума. Причём ведь обслуживание клиентов и обратные звонки никак не увеличивают ваши комиссионные, правда же? Если это действительно что-то важное, они сами же и перезвонят. Самое же замечательное в этом приёме то, что рано или поздно люди просто перестанут звонить, и проблема решится сама собой.

107. Не просите рекомендовать вас: рекомендация это же один из лучших способов заполучить больше клиентов, но в то же время это несколько пугает, так ведь? Складывается ощущение, будто вы побираетесь, а это не слишком-то достойно. Вы ведь не хотите доставлять беспокойство своим клиентам или выглядеть отчаявшимся. Если вы им приглянулись, просто считайте, что они порекомендуют вас остальным без какой-либо просьбы с вашей стороны.

118. Избегайте профессионального роста. Ну, правда, ведь вы же уже не в школе? Кроме того, всегда найдётся кто-то, кто знает больше и к кому в случае необходимости можно обратиться. Оставьте все эти обучающие компакт-диски и книги по ведению бизнеса тем, у кого есть на это время. То же самое касается наставников и тренеров. В смысле, ведь вы уже и так знаете, что нужно делать, правильно?

129. Не обращайте внимания на открывающиеся перспективы. Если кто-то — потенциальный клиент или источник — заинтересован в работе с вами, он сам с вами свяжется. Необязательно демонстрировать заинтересованность в совместной работе или пытаться узнать их получше. И что бы вы не делали, не пытайтесь построить хорошие отношения или решить чьи-либо проблемы.

1310. Никогда не рекомендуйте тех, кого знаете и уважаете. В конце концов, им же может прийти в голову совершенно ненужная идея порекомендовать вас в ответ. Рекомендовать кого-либо это один из лучших способов завязать отношения, начать внушать доверие и создать систему взаимных рекомендаций, но в самом деле, неужели ваши клиенты не могут найти нужных специалистов самостоятельно?

1411. Никогда не обсуждайте дела. Практически всегда совершенно ясно, почему вы общаетесь с потенциальными клиентами, так зачем попусту сотрясать воздух? И не слушайте их, когда они начнут рассказывать, каким должен быть дом их мечты. Куда лучше составить своё собственное представление о том, что нужно потенциальному клиенту, чего он ждёт и о чём думает.

1512. Каждый человек — это ваш потенциальный клиент, просто он об этом ещё не знает. С кем бы вас не сводила жизнь, всякий раз представляйтесь как истый профессионал рынка недвижимости. Похороны, бракоразводный процесс, посещение кого-либо в больнице — не имеет никакого значения. Суйте свою визитку каждому — всегда и везде. Рассказывайте всем, что вы хорошо знаете тот или иной район города, и обязательно показывайте, насколько хорошо вы его знаете. Обязательно отрепетируйте свои навыки продавца на родственниках и друзьях, они это непременно оценят.

16Вероятно, вы сможете придумать ещё не один способ, как можно провалить продажи, но я и не ставил перед собой цели составить полный список. Поверьте, если вы последуете этим советам, то очень быстро станете самым худшим продавцом в мире!

17Автор: Майкл Голдберг (Michael Goldberg) Источник: RealtorMAG

"Понравилась статья? Расскажите друзьям - им полезно, нам приятно=)"

Подписаться на новости

Ваше Имя:
Ваш E-mail: