10 мифов о работе с иностранными клиентами в сфере недвижимости

0113 мая 2006 года. Согласно данным Национальной Ассоциации Риэлторов, в США 60% покупателей, приобретающих дом впервые, являются представителями национальных меньшинств. Каждый год более миллиона человек прибывают в США из разных стран. Они хотят показать друзьям и родственникам, что смогли добиться успеха, поэтому они покупают недвижимость в США. В дополнение к этому, в США уже проживает 80 миллионов представителей других национальностей. Этнические меньшинства уже составляют треть населения США, а к 2050 году они будут составлять половину всего населения. Они имеют огромный клиентский потенциал для всех агентов по недвижимости в стране, если они будут знать как удовлетворить потребности представителей различных этнических групп.

02Миф 1: «Иностранцы хотят работать с агентом, который является их соотечественником»

03Это утверждение очень далеко от правды. На самом деле, многие этнические группы предпочитают иметь дело с агентом другой национальности. Азиаты, к примеру, очень скрытно относятся к своим доходам, и они боятся, что воспользовавшись услугами агента из их этнического сообщества, эта информация станет известна другим людям.

04Однако, продажа недвижимости иностранному клиенту занимает немного больше времени, чем обычно из-за того, что они мало знают о недвижимости, строительстве и финансировании жилья в США.

05Миф 2: «Иностранцы имеют предрассудки и поверья, которые абсолютно непонятны американцам»

06Не забывайте, что у людей, живущих в США очень много предрассудков, которые непонятны иностранцам, к примеру, то, что чёрная кошка, перебежавшая дорогу, число тринадцать или проход под лестницей приносят неудачу. В большинстве культур есть свои поверья, которые отличаются от привычных нам.

07Многие поверья могут напрямую повлиять на покупку недвижимости (например направление, в котором расположен фасад дома или числа, входящие в состав адреса). Многие азиаты считают номер четыре несчастливым потому, что его звучание на китайском и японском языках похоже не слово «смерть». 

08Подобно тому, как в США практически нет отелей и больниц с тринадцатым этажом, в большинстве азиатских домов нет четвёртого этажа. Из этого примера видно, что эти поверья схожи в обеих культурах.

09Миф 3: «Многие иностранцы ведут себя неэтично настаивая на пересмотре условий договора уже после его подписания».

10Некоторые иностранцы действительно пытаются изменить условия договора после его подписания, однако это не является вопросом этики. Америка – это «узко контекстная» страна, где каждая деталь оговаривается либо устно, либо в договоре. Другие страны – «широко контекстные». В них большинство информации обсуждается в процессе коммуникации, а прописывается только необходимый минимум.

11В широко контекстных странах считается, что договор является начальной точкой процесса переговоров и его условия могут поменяться когда стороны получше узнают друг друга. Обе стороны должны помогать «приспособить» договор под нужды друг друга пока не придут ко взаимному согласию.

12Миф 4: «Невозможно узнать частную информацию о финансах иностранных клиентов потому, что они очень скрытно к этому относятся».

13И это действительно так. Многие иностранцы, недавно приехавшие в эту страну очень скрытно относятся к информации о своих денежных средствах. Они плохо знакомы с банковской и юридической системой США и пока не знают, кому доверять.

14В дополнение к этому, даже такой невинный вопрос, как «сколько у вас денег для авансового платежа?» может поставить жизнь ваших клиентов под угрозу.  Но почему? Многие иммигранты не доверяют банкам и прячут деньги у себя дома.

15Вы когда-нибудь слышали о противоправных вторжениях в дом? В таких случаях хозяев запугивают до тех пор, пока они не признаются где спрятаны деньги. Подобным нападениям чаще всего подвергаются азиаты и латиноамериканцы. Это происходит не потому, что у них лучшая мебель и техника, а потому, что именно они хранят дома наличные деньги. Мне знаком один латиноамериканец, у которого подобным образом украли 75 тысяч долларов.

16Лучшим способом выяснить сколько у иностранного клиента денег для авансового платежа – это предоставить ему «меню» на выбор. Покажите ему варианты первоначальных сумм выплат и ежемесячных платежей для 10% аванса, 20% аванса и т. д. Клиента также может заинтересовать быстрый заём, не требующих никаких справок, поэтому вы должны объяснить ему как можно получить подобный кредит. Обычно если клиент проявляет наибольший интерес к какому-то определённому варианту кредита, то у него есть деньги для внесения необходимой суммы авансового платежа.

17Миф 5: «Иностранцы неразумно подходят к вопросу о торге».

18В мире есть два типа стран: торгующиеся и не торгующиеся. США – это не торгующаяся страна, где покупатель платит цену, запрашиваемую продавцом. В большинстве других странах принято торговаться на всё: от овощей и одежды до жилья. Просить людей, которые родом из этих стран не торговаться, это всё равно что просить их не дышать.

19Опытные покупатели знают, что они не смогут получить цену ниже, чем в их первом предложении. От данной точки цена может двигаться только вверх. Именно поэтому они зачастую предлагают до смешного низкую цену, даже если они готовы заплатить и полную стоимость.

20Кроме того, опытные покупатели знают, что перед закрытием эскроу самое время торговаться. Именно в этот момент покупатели просят о ещё одной дополнительной уступке, чтобы показать свою сноровку. Умные агенты обычно советуют продавцам оставить что-нибудь на последний момент, иначе уступка будет сделана в ущерб агентского вознаграждения. Например, если продавец готов оставить покупателю холодильник или стиральную машину, то это не следует упоминать до последнего момента. При закрытии эскроу это можно использовать, чтобы «умаслить» покупателя и у него не возникло желания торговаться.

21Миф 6: «С иностранцами сложно работать.

22Это утверждение автор данной статьи слышит от агентов со всей страны. К несчастью для них. Потому что, если агент знает как удовлетворить особые потребности иностранного клиента, то этот клиент будет не менее предан и приятен в работе, чем кто-либо другой. Помимо этого, иностранцы очень часто дают рекомендации своим друзьям и родственникам, если они довольны качеством оказанных услуг.

23В качестве бонуса, работая с иностранными клиентами вы сможете больше узнать об их культуре и традициях. Подумайте об этом. Это всё равно, что совершить путешествие вокруг света, только без морской болезни или потери багажа.

24Миф 7: «Иностранцы должны вести себя как американцы, поскольку находятся в их стране».

25Вы когда-нибудь задумывались, почему нас называют «тупыми американцами», когда мы путешествуем заграницу? Мы путешествуем в Германию, Францию и Китай и ожидаем, что люди будут подстраиваться под нас в вопросах предоставления еды, и других средств нашего собственного комфорта. Мы ждём, чтобы в странах Азии нам подавали пиццу, а во Франции все говорили по-английски.

26Просто американцам трудно оставить дома свою 200-летнюю культуру, точно также, как и другим людям, приезжающим в США, трудно оставить свою тысячелетнюю культуру. Они пытаются это сделать, он всё же сделать это тяжело.

27Кроме того, если мы хотим расширить свой бизнес, работая с иностранцами, которые являются быстро растущим сегментом общества, то немного приспособиться придётся именно нам. Потратьте время на то, чтобы побольше узнать о других странах, их национальных блюдах и языке. После этого вы ещё и станете более интересным собеседником.

28Миф 8: «Иностранцы не преданы одному агенту, и, зачастую, совершают сделку с другим агентом».

29Иностранные покупатели домов плохо понимают каким образом происходит оплата труда агентов по недвижимости в этой стране. Если вы объясните своим клиентам сколько усилий вы прилагаете, и, чтобы вы получили вознаграждение, клиенты должны совершить сделку именно с вами, то они будут преданы вам.

30Печально, но многие люди в Америке считают, что агенты, работающие с покупателями, ничего не делают и получают за это деньги. Зачем тогда быть преданным продающему агенту? Можно просто напрямую связаться с агентом, выставившим предложение о продаже дома, и получить от него больше, поскольку теперь его вознаграждение удвоится. Мы должны объяснить покупателям всех национальностей, что это наша работа, и она должна оплачиваться.

31Миф 9: «Мы должны относиться ко всем одинаково, независимо от того, к какой культуре принадлежит человек».

32Да, мы действительно должны справедливо относиться к каждому клиенту, однако, это не означает «одинаково». Например, если в ваш офис войдёт слепой клиент, вы же не станете протягивать ему договор, чтобы он его прочел. Это «одинаково», но справедливо ли это? Едва. В данном случае равенство неуместно.

33Подобно этому, если вы будете принимать во внимание особые потребности иностранных клиентов, то сможете лучше их обслужить. Поэтому вы должны учитывать культурные особенности иностранного клиента.

34Миф 10: «Люди не хотят говорить о своей культуре, они хотят, чтобы к ним относились, как к любым другим».

35Это, вероятно, является самым большим заблуждением при работе с иностранными клиентами. Иностранцы прекрасно понимают, что вы разные, и подобное отношение всегда будет барьером к полному взаимопониманию с иностранным клиентом (если конечно подобный формат отношений не был оговорен заранее).

36Если вы искренне заинтересуетесь культурой родной страны вашего клиента, то он с радостью расскажет вам о своих национальных блюдах, языке и народных поверьях. Возьмите в привычку спрашивать своих клиентов: «откуда вы родом?». Таким образом вы сможете завязать беседу как с ирландцем, так и с тайцем.

37Спросите вашего клиента как сказать «привет» или произнести ваше имя на их языке. Возможно, вам будет трудно произносить слова на их языке, но клиентам это понравится, поскольку теперь вы будете понимать, как трудно им говорить на английском.

38Если вы хотите успешно работать с иностранными клиентами, вы должны договариваться с каждым из них о следующем: «Я расскажу вам о недвижимости, договорах и юридических нюансах, существующих в Америке. В замен вы расскажете мне о своей стране». Таким образом вы сможете достичь взаимовыгодных отношений, которые, возможно, продлятся всю жизнь!

39Об авторе: Майкл Сун Ли, обладатель сертификатов СРС и ГРИ, работал агентом по продаже недвижимости более двадцати лет. Он является национально признанным профессиональным спикером и автором бестселлера «ОТКРОЙТЕ ДВЕРИ: продажа недвижимости иностранным клиентам». Ли рассказывает организациям по продаже недвижимости по всей стране о том, как продавать жильё клиентам разных национальностей. Связаться с ним можно по телефону (800) 41-SPEAK и через его веб-сайт www.EthnoConnect.com

40Источник: rismedia.com/2008-05-12/10-myths-about-working-with-multicultural-real-estate-clients/