Нужно продать квартиру в кризис? — Я вас научу

01Невзирая на то, что вторичный рынок жилья пребывает в затяжном застое, тем не менее, возникают ситуации, когда продать квартиру просто необходимо.

02Как это сделать грамотно и с наибольшей выгодой?

03Серьезные вопросы простым языком

04Первостепенная и, пожалуй, главная задача продавца — сформировать объективную стоимость, актуальную на текущий момент. Стоимость за реализуемый объект не должна быть завышена, иначе вы упустите момент: и квартиру не продадите, и отнимите у себя массу времени на подготовительные, предпродажные мероприятия, и лишитесь потенциальных клиентов прямо на старте. Очевидным является то, что необоснованно занижать стоимость вам тоже не хочется, дабы не уменьшать собственную выгоду.

05Но чтобы не попасть в ловушку собственных иллюзий, нужно отдавать себе отчет, что ваши желания останутся, не удовлетворены, если не будет покупателя. Попробуйте обосновать стоимость вашего предложения.

06К слову, о предпродажных мероприятиях

07Грамотная предпродажная подготовка жилого объекта — это задача № 1. Сюда включается целый перечень вопросов, которые вам предстоит решить. В их числе: и выработка ценовой политики, и собственные маркетинговые исследования рынка недвижимости, и сбор документов, и умение подать свою квартиру потенциальному покупателю в лучшем свете.

08В статье я расскажу вам, какие поэтапные и поступательные шаги следует предпринять, чтобы получить результат — продать квартиру выгодно. Эта информация поможет и тем, кто готовится к тому, чтобы сдать свою квартиру в наем. 

09Прикладные истины маркетинга

10Проанализируйте рынок недвижимости в аналогичном сегменте.

11Обратитесь к каталогам объявлений о продаже похожих квартир. Выбирайте объекты, сходные по метражу, по типу дома (кирпичный, панельный, кирпично-монолитный и т.д.), по месту расположения, по документам и отделке.

12Учитывайте дополнительные факторы: транспортную доступность, близость метро и прочей социальной и торгово-развлекательной инфраструктуры.

13Оформите собранную информацию в таблицу с указанием цены.

14Что нужно учесть при анализе цен?

• Обращайте внимание на дату подачи объявления. Если объект недвижимости с хорошими показателями не продается продолжительное время, очевидным является то, что цена завышена.
• Учитывайте, что в предложениях от агентства в цену заложена риелторская комиссия.
• Торги — обязательная составляющая нынешнего рынка. К примеру, в сегменте типовых построек размер дисконта может составлять 5-7%.

15Анализируя рынок недвижимости с целью формирования стоимости на собственный объект, вы можете смело отнимать 10% от заявленной в объявлениях стоимости. Полученная цифра — это и есть та сумма, на которую следует рассчитывать при осуществлении сделки купли-продажи.

16Вам необходимо прозвонить весь ваш список, поговорить с продавцами, выяснить уровень спроса в данный момент, узнать подводные камни по объекту и его продаже.

17 Обозначьте плюсы и минусы собственной недвижимости.

18Глубокое исследование рыночной конъюнктуры — очень важный этап в системе предпродажных мероприятий. Вам следует точно понимать, какие минусы имеет ваша квартира по сравнению с аналогичными объектами (скажем, техническое состояние не на высоте), с тем чтобы апеллировать другими положительными факторами. А для этого вы должны определиться с плюсами, на которые вам предстоит делать акцент потенциальных покупателей. Попробуйте составить потрет потенциального покупателя.

19Как сделать глубокое исследование рынка недвижимости?

• Позвоните по тем объявлениям, которые вы выбрали для анализа рынка.
• Выясните детали состояния предлагаемого жилья, как давно продают.
• Узнайте, готов ли продавец уступить в цене и на сколько.

20Общайтесь как с частными продавцами, так и с представителями агентств. Ваша цель – выяснить реальный спрос и ценовой диапазон. 

21Что, если уровень цен вас не устраивает?

22Конечно, вы можете не торопиться и попытаться продать недвижимость по более выгодной цене. Это уместно, если вам нет необходимости продать квартиру быстро, к примеру в случае, когда вы присмотрели встречный вариант, но время будет играть против вас.

23Надо сказать, что рынок сегодня не столь активный, как несколько лет назад, поэтому срочная продажа не всегда актуальна. Если вашей целью является покупка другой недвижимости и по этой причине вы продаете свою, то анализ цен и предложений нужно начинать как раз с тех объектов, которые вам интересны как покупателю.

24Подбор встречного варианта

25Начните с подбора вариантов жилья, которое намерены купить. Приценитесь, сделайте анализ объектов встречной покупки по предлагаемой мной схеме. Сходите посмотреть. Поторгуйтесь. Вы получите ясное представление, на что вам следует рассчитывать. Сравните преимущества альтернативного жилья с собственным предложением и дайте этому свою оценку.

26Если вы психологически готовы к реалиям современного рынка и осведомлены о ценовом уровне интересующих вас предложений — вы можете приступать к следующему этапу предпродажной подготовки своего объекта.

27 Приступаем к сбору документов.

28Прежде чем вы опубликуете в средствах массовой информации свое объявление о продаже, все правоустанавливающие документы, необходимые для оформления сделки, у вас должны быть уже на руках. Почему? Потому что вам предстоит показывать их (копии) каждому потенциальному покупателю, который не согласится ждать недостающих документов, а отправится на осмотр другой квартиры. Тем более что альтернативных предложений сегодня на рынке хоть отбавляй.

29Нюансы, на которые следует обратить внимание

• Сделки с привлечением ипотечного кредитования

30В этом случае, помимо обязательного пакета документов, вам понадобится сделать экспертизу и оценку объекта у соответствующих уполномоченных служб. Далее, вам следует собрать все документы, демонстрирующие юридическую историю вашего объекта, начиная с момента приватизации.

• Выписка из ЕГРП

31В ней отражены права всех собственников жилой недвижимости. Приготовьтесь к тому, что вам придется брать ее не один раз, так как выписка действительна в течение месяца.

• Если ваша квартира в долевой собственности

32Вам понадобится оформить доверенность (на сбор документов) на имя того, кто будет непосредственно заниматься сделкой, сбором документов.

• О техническом паспорте квартиры

33Этот документ понадобится при проведении экспертизы предлагаемой к продаже недвижимости с целью обнаружения незаконных перепланировок. В особенности это касается объектов старого фонда или «сталинок».

34  Готовим квартиру к показу.

35Не секрет, что первое впечатление от квартиры — залог успеха. Поэтому, как минимум, вам необходимо сделать генеральную уборку, с тем, чтобы квартира ваша смотрелась привлекательно.

36На что обратить внимание?

• Убрать захламленность — квартира представляется более просторной.
• Исключить бытовые запахи — кухню и санузлы вымыть, комнаты проветрить.
• Позаботиться об освещении — светлая квартира смотрится привлекательнее.

37Стоит ли затевать косметический ремонт?

38Квартира, полностью готовая к проживанию, без проблем с сантехническими и другими бытовыми устройствами, обладает весомыми конкурентными преимуществами. Вместе с тем, затевать дизайнерский ремонт или крупное обновление внешнего облика квартиры не стоит, потому что вложенные средства не оправдывают своих ожиданий и не оказывают существенное влияние на формирование конечной цены. Основной рекомендацией является — приведение сантехники в надлежащий вид.

39 Грамотная презентация объекта недвижимости (фотосессия, реклама).

40Фотография — это решающий момент в привлечении внимания к вашему предложению. Поэтому фото должны быть качественными и чем больше — тем лучше. Фотографии — это первое, на что обращает внимание потенциальный покупатель. Только посмотрев иллюстрации объекта, потребитель вчитывается в детали описания. Будет хорошо, если сделаете короткий видео ролик.

41Как правильно сделать фотопрезентацию?

42Рядовому пользователю интернет ресурсов и прочих средств массовой информации интересно будет посмотреть фото внутренних помещений квартиры, всех комнат и санузлов, внешний облик дома, подъезда, придомовой территории. Также необходимо представить план жилого помещения.

43Если ваша квартира настолько «убита», что представлять фотографии не эффективно, тогда у вас один путь — привлечь покупателя ценой. Приготовьтесь к тому, что в этом случае вам будут в первую очередь звонить представители риелторских агентств, с целью навязать свои услуги.

44Продавать квартиру самостоятельно или обратиться к услугам риелторов?

45Профессиональный риелтор — это хорошая предпосылка на успех вашего мероприятия, потому как самостоятельно заниматься продажей недвижимости хлопотно, да и небезопасно. Очевидно, что если в вашем окружении нет специалистов по недвижимости, которых вам рекомендовали бы ваши знакомые, то обращаться следует к специалистам с достаточным опытом.

46Что такое эксклюзивный договор?

47Сегодня наиболее выгодным вариантом взаимодействия с риелторской компанией является эксклюзивный договор. Он дает право агентству единолично заниматься вопросами поиска покупателя.

48Агентство за свой счет организует рекламную кампанию, делает маркетинговый анализ рынка недвижимости объектов, аналогичных вашему, и не конкурирует в этом случае с другими риелторскими компаниями. Это означает, что у вашей квартиры есть все шансы быть проданной по объективной цене, сложившейся на рынке в текущий момент, без занижения ее стоимости.

49Для сравнения: если вы обращаетесь одновременно к нескольким агентствам — они начинают конкурировать между собой и, в условиях застоя и нестабильности рынка, идут по пути понижения стоимости, с тем чтобы любой ценой продать ваш объект. В этом случае доход от продажи квартиры не соответствует реально возможному. Вам очень сложно контролировать процесс ценообразования и рекламы вашего объекта.

50Доверяй, но проверяй

51Это последний совет, который я хотел бы вам дать в текущей публикации. Принимая во внимание данную пошаговую инструкцию о том, как следует оценивать и анализировать рынок недвижимости, вы тем самым обладаете возможностью проконтролировать действия риелтора, занимающегося решением вашего вопроса. Особенно тех риэлторов, которые обещают вам продать ваш объект быстро и дорого. 

52Обращайтесь за консультацией к профессионалам. Пока это бесплатно. 

Владислав Поздняков.