8 супер триггеров, для страницы с ценами

01Огромное влияние на онлайн-продажи оказывают страницы с расценками. Грамотный подход к созданию странички с ценами - вот ключ к увеличению доходов, однако дело не только в дизайне. Поскольку на поведение покупателя влияют эмоции и психологические триггеры и поскольку покупатель рассчитывает, что новый товар или услуга помогут ему удовлетворить некие эмоциональные потребности, страница с ценами должна отвечать этим потребностям.

02На принятие решения о покупке влияет способ подачи информации. В этой статье мы рассмотрим психологические триггеры, влияющие на поведение покупателя. Также мы изучим, как можно использовать эти триггеры при оформлении страниц с ценами.

Эффект приманки

03Согласно теории об эффекте приманки, потребителю крайне сложно принять решение, так что когда ему предлагают на выбор два варианта, потребитель склонен выбрать первый вариант, поскольку тот кажется лучше, даже при том, что оба варианта могут быть совершенно одинаковыми.

04Поведение людей значительно разнится в зависимости от выбранного способа подачи информации. Иногда третий вариант поможет направить их в нужное русло. Учитывая эффект приманки, убедитесь, что планируемые вами цены приведут покупателя именно к тому выбору, который нужен вам.

05Чтобы лучше понять, как применить эффект приманки к странице с ценами, давайте взглянем на известную страничку "TheEconomist". В первом случае онлайн-подписка обойдётся в 59 долларов, во втором - подписка на печатную версию обойдётся в 125 долларов, а в третьем плане подписка на оба издания будет стоить 125 долларов.

06Согласно эффекту приманки, тогда как первые два варианта предполагают тщательное взвешивание и измерение, третий предлагает довольно простой выход: 125 долларов за оба варианта явно лучше, чем 125 долларов только за печатное издание или 59 долларов только за онлайн-версию.

Эффект якоря

07Даже если более точная информация подаётся позже, как правило, люди склонны полагаться на первое впечатление. Такое встречается повсеместно, даже в супермаркетах - новый ценник поверх старого или цена за единицу товара над фактической стоимостью - и вот уже покупатель считает, что совершает стоящую покупку.

08У "CrazyEgg" отлично получилось использовать эффект якоря. Хотя на страничке с ценами выведено целых четыре пункта, самый дорогостоящий из них поставлен первым, что делает подписку стоимостью 49 долларов в месяц более выгодной по сравнению с двумя последующими предложениями. Кроме того, в "CrazyEgg" выделили голубым цветом наиболее предпочтительный для них план - он явно выделяется на фоне других подписок, обрамлённых серым.

Аналитический паралич

09Хотя два-три предложения могут удовлетворить потребительский спрос, имейте в виду, что не стоит перебарщивать с количеством опций. Аналитический паралич наступает, когда человек слишком задумывается над ситуацией, что может привести к тому, что он так и не примет решение/совершит действие. Что касается страниц с ценами, слишком много вариантов могут привести к тому, что пользователь "задумается" и уйдёт со страницы.

10Страница с ценами "DocuSign" ранее представляла собой бесконечный список с пунктами вкупе с пятью вариантами цен, что вместе составляло бесконечно сложную задачу. В итоге страницу переработали, объединив ключевые моменты, которые облегчат покупателям выбор. Как выглядела страничка цен ДО:

11Как стало ПОСЛЕ:

12Однако, даже после упрощения на странице по-прежнему тяжело найти "лучшее предложение" и здесь по-прежнему слишком много опций для обдумывания.

13С другой стороны, "Dropbox" строго придерживается целевого назначения, предлагая клиентам всего три варианта хранения информации. Таким образом, пользователю довольно просто сориентироваться и сделать выбор.

Дефицит

14Чем меньше какого-либо товара, тем ценнее он считается. Возьмём, к примеру, алмазы. Небольшая группа компаний контролирует весь оборот алмазов на рынке с целью держать цены как можно выше. Использовать дефицит на своей странице с ценами можно, исключив в сознании клиента потенциальную возможность изобилия товара в будущем - установите ограничение по времени или количеству товара, устройте мероприятие "только по приглашениям" и т.п.

15Например, "Expedia" отлично использует понятие дефицита. Так, на страничке поиска показываются:

• количество недавних посетителей;
• время последнего бронирования;
• время до завершения сделки.

16Всё вместе это создаёт впечатление, что номера быстро разбирают, и подталкивает пользователя принять решение быстрее и не упустить свой шанс.

Боязнь потери

17Желание избежать боли или потери даже сильнее желания почувствовать радость или обрести что-либо. Как показывает ряд исследований, потери оказывают в два раза более сильное психологическое воздействие, нежели приобретения. Это значит, что человек, лишившийся 100 долларов, чувствует боль, более сильную, нежели радость от приобретения 100 долларов. Вот как можно использовать этот триггер:

• Пробное предложение. Весь мир пробных предложений построен на основе боязни потери. Как только человек попользовался чем-либо некоторое время и привык к этому, он с лёгкостью заплатит за данный товар, только бы его не лишиться.
• Сообщение. Можно описать в первую очередь потери (а не выгоды), которые человек понесёт, если не приобретёт искомый товар.
• Временной предел. Ограничение по времени запускает механизм боязни потери и заставляет покупателей быстрее решаться на сделку.

Преувеличение скидок

18Преувеличение скидок это психологический триггер, затрагивающий то, как мы оцениваем вознаграждение. Если на выбор даётся два вознаграждения, то человек, как правило, выберет то, которое сможет получить быстрее, даже если оно будет меньше второго. Другими словами, люди предпочитают получить сиюминутную выгоду и скидку, нежели ждать. "TalkerApp" (до того, как стать бесплатным сервисом) использовали эту модель, предлагая клиентам определиться с ценой и убеждая их выбрать наиболее объёмный план.

1935% ежедневных подписок "Dropbox" идут за счёт реферальной программы (slideshare.net/gueste94e4c/dropbox-startup-lessons-learned-3836587). "Dropbox" увеличивает число рефералов и ежедневных подписок, предлагая своим клиентам немедленное вознаграждение (свободное пространство).

Поддержка выбора

20Поддержка выбора это ещё один психологический триггер, влияющий на совершение покупок. Он затрагивает нашу склонность поддерживать решения, принятые в прошлом. Сделав выбор, мы склонны то и дело убеждать сами себя, что всё сделали правильно, вот почему на странице с ценами самое место для рекомендаций. Показав потенциальным клиентам, что другие покупатели счастливы и довольны покупкой, мы сможем увеличить число свои клиентов.

21Обратите внимание, как "TK" используют рекомендации непосредственно на странице с ценами, убеждая, что им можно доверять, а также, что более важно, демонстрируя, как довольны клиенты сделанным выбором.

Доверие

22В конечном счёте всё зиждется на доверии. Клиенты должны быть твёрдо уверены, что могут вам доверять, прежде чем доверят свою кредитную карту, поскольку сделать это не так-то просто. Доверие можно завоевать несколькими способами:

• расскажите, сколько людей вам уже доверяют;
• упомяните доверенных лиц;
• разместите рекомендации.

23"Campfire" использует два из трёх способов, демонстрируя количество пользователей (свыше 100 тысяч) и добавив отзыв в низу страницы с ценами.

24Уловив суть психологических триггеров, действующих на каждого из нас, вы сможете выстроить прочные отношения со своей аудиторией и побудить покупателей совершить желаемое для вас действие.

25Какие ещё психологические триггеры вы используете на своей странице с ценами?

26Талия Вулф, Источник:blog.kissmetrics.com/pricing-page-psychological-triggers

27Талия Вулф - генеральный директор и основатель "Conversioner". Талия помогает компаниям выстроить стратегию оптимизации конверсии и следовать ей с целью увеличить доходы, продажи, число потенциальных клиентов и сделок за счёт использования количественных данных, психологии покупателей и оптимизацию конверсии. Талия специализируется на оптимизации электронной коммерции, оптимизации целевых страниц сайта, оптимизации мобильных версий [вебсайта], а также психологии клиентов.