4 эмоциональных ошибки собственников, которые могут разрушить сделку

01Доводилось ли вам неудачно высказываться в самый неподходящий момент и затем неделями жалеть о сказанном? Истина заключается в том, что под воздействием эмоций каждый из нас совершал ошибки в той или иной сфере. Когда речь заходит о продаже недвижимости (читай: монетизации наиболее ценного актива в жизни), ставки слишком, действительно слишком высоки, чтобы позволить вашим клиентам и сделке оказаться в плену у эмоций. Это особенно верно для тех, кто продаёт недвижимость зимой: они и так испытывают стресс из-за продажи объекта, так ещё и делают это в весьма напряжённое время года.

02К счастью, когда дело доходит до эмоций, можно избежать того, что можно спрогнозировать. С течением времени вы заметите, что клиенты могут избежать - и избегают - ошибок, если вы своевременно поможете им предсказать определённые эмоции, с которыми им предстоит столкнуться на разных этапах продажи.

03Мой список поможет вам предсказать - и поможет вам помочь клиентам избежать их - наиболее распространённые ошибки собственников при продаже недвижимости.

041. Паралич снижения цены

05В Википедии паника описывается как "внезапное чувство страха, настолько сильное, что не поддаётся рациональному мышлению или даже подавляет его, замещая всепоглощающей тревогой и сильным возбуждением вкупе с животным инстинктом "борись или беги". Однако есть ещё одна специфическая для сферы недвижимости реакция на панику, которую бесконечно мудрые редакторы Вики опустили: полное оцепенение.

06При завышенных ценах многие собственники поначалу весьма уверены в позиции своего объекта на рынке. Однако, когда дни складываются в недели, а затем в месяцы, эта чрезмерная уверенность превращается в панику: будто объект удастся продать только за смехотворную цену, или вообще продать не удастся, что теперь вся жизнь будет связана с этим объектом, а все дальнейшие планы пойдут прахом. Это та паника, которая со скоростью снежного кома трансформируется в невероятно разрушительный сценарий. К сожалению, паника часто сопровождается страхом, будто бы снижение цены запустит этот эффект снежного кома. И насколько вам известно, это не так уж далеко от истины. Когда стоимость чрезмерно завышена, единственно возможный выход это снизить цену, сделав объект более привлекательным для покупателей. Если вы не новичок в этом бизнесе, то наверняка вам известны истории, когда снижение стоимости оказывалось настолько заманчивым, что в результате торгов объект уходил за стоимость, находящуюся где-то между скидочной стоимостью и первоначальной.

07Однако есть владельцы, что не в состоянии справиться со страхом, часто оказываются во власти паралича и не могут урезать стоимость. Это как раз запускает тот самый снежный ком, когда недвижимость висит на рынке месяцами, а вокруг отчаявшегося владельца начинают кружить наиболее агрессивно настроенные покупатели, только и ждущие удачного момента, чтобы предложить неправдоподобно низкую стоимость.

08Лучше всего заранее нейтрализовать возможную панику, подготовив совместно с собственником план регулирования стоимости с привязкой ко времени - до того, как в этом возникнет необходимость. Если вы берётесь за продажу недвижимости с явно чрезмерной ценой, обязательно расскажите об этом клиентам, а также дайте им знать, сколько в среднем объект в вашем районе находится на рынке и разработайте план снижения стоимости, если вдруг продажа затягивается.

092. Чрезмерная привязанность

10Каждый клиент может быть вам очень дорог, даже если за год вы продаёте десятки объектов, при этом к самим объектам весьма легко относиться, как к просто жилищу. Однако для ваших клиентов это дом - квартира, где её дочь делала первые шаги, или где он перенёс молодую жену через порог, или даже который их родители построили, сделали ремонт, сами с нуля.

11Так что привязываться к клиентам можно и дальше, так держать, однако с ними нужно провести беседу, чтобы помочь дистанцироваться от квартиры или дома. Мягко подтолкните их к мысли, что как только им в голову пришла мысль о продаже, семейное гнёздышко превратилось в актив, который, как и многие прочие, необходимо тщательно разместить на рынке и оценить.

12Чрезмерно привязанные к объекту владельцы склонны:

13

• завышать цену;
• игнорировать ситуацию на рынке, например, стоимость аналогичных домов в округе;
• не доверять опыту своего агента;
• недостаточно тщательно подготовить объект к продаже, не обновив его или не убрав чрезмерно экспрессивные предметы декора;
• нерационально вести себя при обсуждении стоимости или восстановительных работ;
• неадекватно реагировать на показатели рынка, такие как отсутствие предложений или визитов покупателей, хотя объект на рынке вот уже несколько недель или даже месяцев.

14Если у вас продолжают возникать сложности с владельцем, который чрезмерно трепетно относится к своему объекту, попробуйте донести до него/неё следующее: "Покупатели не знают, что для вас значит этот дом / квартира. И им, в общем-то, всё равно - они не собираются и не намерены за это доплачивать. Если вы так привязаны, не продавайте его. Но если вы всё же хотите его продать, вам нужно отстраниться от своей привязанности".

153. Скорая радость

16Один мой старый друг, бывший профессиональный спортсмен, смотря по телевизору очередной бейсбольный матч и видя, как в середине игры команда собирается вместе, частенько качал головой, приговаривая: "Слишком рано праздновать [победу]". В спорте многие считают, что скорая радость по поводу победы может расслабить, в результате чего команда станет играть менее агрессивно или утратит бдительность, что даст противникам шанс выиграть на последних минутах матча. То же самое верно и для рынка недвижимости. Многочисленные предложения и заоблачные цены не редки в наше время, однако некоторые владельцы предполагают, что судьба их объекта сложится именно так, ещё не успев подписать контракт с агентом. Те, кто празднуют скорую победу, могут столкнуться со следующими неприятностями:

17Продешевить на этапе подготовки объекта к продаже; выполнить не все пункты из списка по предпродажной подготовке;

18Завысить стоимость объекта, предположив, что дисбаланс спроса и предложения автоматически сложится в их пользу;

19Неаккуратно ухаживать за объект, пока тот ещё выставлен на продажу, и

20Совершить крупную покупку ещё до получения денег от покупателя и завершения всех необходимых инспекций.

21В наше время бывает так, что сделки срываются в связи с изменениями в жизни покупателя, по работе или в семье, или просто потому, что им по тем или иным причинам не выдали заранее одобренный кредит. Умный брокер в таких случаях посоветует своим клиентам оставаться бдительными и держать свои финансы "в хорошей форме" на протяжении всего процесса продажи, начиная с подготовки дома и заканчивая сделкой. Также важно поддерживать связь с ипотечным брокером ваших клиентов, дабы свой следующий объект они купили так же быстро, как и продали этот.

224. Проблемы с ценообразованием

23Некоторые владельцы домов недостаточно понимают механизм определения рыночной стоимости объекта. В результате чего они попадают в ловушку, позволяя собственным фантазиям и эгоизму стать на пути рационального определения стоимости.

24Как вам известно, рыночная стоимость объекта определяется, исходя из того, сколько квалифицированный покупатель заплатит за него в конкретный момент времени. Тем не менее, некоторые владельцы оказываются настолько эмоциональны касательно дальнейших планов на жизнь, что убеждают себя установить стоимость на дом / квартиру, исходя не из его текущей рыночной стоимости, а из того, сколько денег им потребуется, чтобы купить новый дом или переехать в другую страну.

25Это самый быстрый и наиболее фатальный способ задрать цену на объект до заоблачных высот, в результате чего никто даже не придёт его осмотреть и объект так и зависнет на рынке. Обычно этот путь ведёт к отсутствию покупательского интереса вообще или к весьма скромным предложениям.

26Убедитесь, что ваши клиенты понимают, что завышенная стоимость на объект является угрозой их дальнейшим планам, разве что не найдётся какое-нибудь чудесное избавление. Помогите им с ценообразованием и избавиться от личного отношения к снижению стоимости, приведя сводки с рынка о конъюнктуре спроса / предложения, комментарии риелторов - экспертов со стороны покупателей и рассказывая об объектах, которые в конечном счёте пробыли на рынке дольше, чем в вашем районе.

Тара-Николь Нельсон www.trulia.com/pro/sellers/4-emotional-mistakes-sellers-make